Annak aki nem ismer, röviden bemutatkoznál, hogy ki vagy és mivel foglalkozol?

A Philips egészségügyért felelős sales-szervezeti transzformációját vezetem. Ennek során több mint 100 ország közel ötezer értékesítőjét készítjük fel egy, a mainál jóval digitálisabb világra.  A Philips árbevételének ugyanis közel 50%-a (mintegy 11 Mrd EUR) származik az egészségügyi szektorból, és abban minden szakértő egyetért, hogy az ágazatban a következő 5-10 évben szinte elképzelhetetlen mértékű változás prognosztizálható. A Philips 2011-ben indította el nagyszabású átalakítását, ezzel iparágát jóval megelőzve állt a digitális transzformáció élére. Az eredmények mára már kézzel foghatóakká váltak: nemcsak pénzügyi téren látható az egyértelmű növekedés, de az átalakítás a cég működési modelljére és kultúrájára is nagy hatással volt. A CEO-nkat a Fortune magazin tavaly év végén a világ 20 legsikeresebb CEO-ja közé választotta pont a digitális transzformáció során elért eredmények alapján.

Általánosságban kedvenc témám a jövő munkahelye: hiszek abban, hogy egy cégkultúrát alapjaiban kell meghatároznia a digitális megoldásokból adódó lehetőségeknek. Szenvedélyesen keresem azokat a mozgatóerőket, amelyekkel egy szervezet és az ott dolgozó egyének rezilienciáját, alkalmazkodóképességét és rugalmasságát fokozni lehet, ugyanis hiszem, hogy a jövő sikeres vállalatainak és egyéneinek leginkább erre lesz szükségük.

Az előadásodban az értékesítés és AI kapcsolatáról fogsz beszélni? Hogy látod ezt a piacot? Az értékesítők munkáját helyettesíteni fogja, vagy támogatni az újonnan megjelenő gép tanuló algoritmusok?

Hiszem, hogy azon értékesítőket támogatni fogja, akik az ügyféllel együttműködve azon dolgoznak, hogy az  ügyfél javát szolgálva a legjobb megoldást találják meg, és ha úgy szükséges , akár fejlesszék ki közösen. Az ilyen értékes, magasan kvalifikált, professzionális értékesítők  minden idejét fel kell szabadítanunk, hogy valóban értékteremtéssel tudjanak foglalkozni. Előadásomban hozok is majd olyan példákat, amiket mi és más cégek is már sikeresen tesztelünk erre a célra.

Azok azonban, akik dobozokat árulnak, rendelést vesznek fel, és semmi másról nem tudnak beszélni, mint a termék tulajdonságairól, ahelyett, hogy az előnyöket keresnék, valóban helyettesíthetők technológiával. Ám fontosnak tartom tisztázni, hogy elképesztő munkaerőhiány van globálisan, amikor jó értékesítőkről beszélünk. Sok állás azért lesz automatizálva, mert nem tudják majd emberrel betölteni.  

Milyen konkrét eszközöket hozhat az értékesítők életébe az AI forradalom?

Nagy eltolódásra számítok a direkt sales irányából az inside sales irányába, azaz a helyi face2face értékesítő helyét átveszi egy túlnyomóan távolban lévő értékesítő, akinek sikerességét rengeteg AI megoldás fogja támogatni. Aki dolgozik ma nagy IT céggel, az tudja miről beszélek: jó eséllyel a sales-e vagy Münchenben vagy Dublinban él, és főleg videóhívásokon keresztül tartják a kapcsolatot.

Hiszem, hogy hamarosan nem kell aggódnia az értékesítőnek a jegyzetelés, a CRM rendszer frissítése és a minden havi forecastolás miatt sem. Ezek már szuperül kiváltható tevékenységek ma is, és valljuk meg őszintén, nem ezekért vesszük fel az értékesítőt, de mégis ezek ma természetes részei a munkájának.

Ha kicsit bele kéne néznünk az üveggömbbe, mi lehet a legnagyobb változás, ami az értékesítés kapcsán történhet a következő években? Miben fog leginkább az értékesítők munkája változni?

Teljesen más képességekkel kell rendelkeznie egy ezen a területen dolgozó embernek 10 év múlva, mint ma. Van olyan csapatunk, akiket komplex problémamegoldásra és design thinkingre tanítunk néhány éve, de alkudozásra, tárgyalásra nem. Mert egy ilyen folyamatban nem erre van szükség. Szerintem ha valaki 10 év múlva sikeres akar lenni, akkor kezdje el az rezilienciáját  és érzelmi intelligenciáját fejleszteni, sokkal inkább, mint a tárgyalástechnikáját.

A másik amiben komoly változás lesz, az a területek száma, ahol a jövőben nem lesznek értékesítők, mert felesleges lesz még egy embert a folyamatba iktatni. Több olyan terület van, amiről el sem tudjuk képzelni, hogy 10 év múlva hús-vér értékesítő fog ott eladni. A szakértők egy percig sem vitatkoznak azon, hogy ilyen például az autó, vagy a telefon, az internet szolgáltatás, de akár a banki, biztosítási szektor nagy része is.

Ti használjátok már ezeket az eszközöket, mi a tapasztalat?

Igen, van olyan, amit már 2014-ben beépítettünk a mindennapokba, és azóta fejlesztjük folyamatosan, de több olyan is van, amit most tesztelünk. Prezentációmban a tapasztalatokról fogok mesélni, és megosztom a legfontosabb tanulságokat a bevezetés kapcsán. De erről bővebben mesélek majd a SMART konferencián:)

 

SMART 2018 konferencia

Április 4. Budapest Akvárium

A SMART 2018 konferencia évetne 1000 látogatóval azon az úton jár, hogy a vezető beszélgetési fórummá váljon a Fintech, Mobil, 5G, IOT, Automotive, VR/AR, cybersecurity és automatizáció új trendjeinek feltérképezésében és ezek társadalmi hatásának egyeztetésében.